Las ventas minoristas crecieron 11,7 % anual en mayo, pero el segundo semestre llega con tasas elevadas y un mayor endeudamiento de los hogares. Los comercios buscan integrar financiación al punto de venta para convertir la intención de compra en transacciones efectivas.
El comercio colombiano inicia la temporada más importante del año con una señal favorable: las ventas vienen recuperándose. Sin embargo, el desempeño del segundo semestre dependerá cada vez más de la capacidad de los hogares para financiar sus compras sin deteriorar su situación financiera.
Según la Encuesta Mensual de Comercio del DANE, las ventas reales del comercio minorista aumentaron 11,7 % en mayo de 2026 frente al mismo mes del año anterior. Al excluir combustibles, el crecimiento llegó al 14,7 %, mientras el personal ocupado avanzó 1,6 %.
La recuperación coincide con un calendario que reúne el pago de primas, Amor y Amistad, la semana de receso, Halloween, Black Friday, Cyberlunes y Navidad. Para los comerciantes, la discusión ya no se limita a inventarios, promociones o tráfico en tiendas: el acceso al crédito se está convirtiendo en una variable determinante para cerrar la venta.
El crédito gana peso, pero sigue siendo costoso
El comunicado de Creditop sostiene que el crédito de consumo viene aumentando su participación dentro de las fuentes utilizadas por los hogares para financiar el gasto. La empresa plantea que, ante consumidores más cuidadosos con su liquidez, los comercios están incorporando alternativas de pago en cuotas directamente en el punto de venta, incluso para personas que no tienen tarjeta de crédito.
El problema es que el financiamiento continúa siendo caro. Para julio de 2026, la Superintendencia Financiera certificó un interés bancario corriente de 19,19 % efectivo anual para consumo y crédito ordinario. La tasa máxima legal o de usura para esta modalidad quedó en 28,79 % efectivo anual.
Estas tasas pueden limitar la capacidad de compra, especialmente en bienes durables como electrodomésticos, tecnología, muebles o artículos para el hogar, donde el valor de la cuota suele ser tan importante como el precio final.
Por ello, las estrategias comerciales deberán ir más allá de anunciar pagos mensuales bajos. También será necesario informar con claridad la tasa, el costo total del crédito, el número de cuotas, los seguros, las comisiones y las consecuencias de la mora.
Financiar la compra puede elevar la conversión
La financiación integrada permite que el consumidor solicite un crédito durante el proceso de compra, sin desplazarse a una entidad financiera ni depender de una tarjeta. El comercio puede conectarse con distintos financiadores o estructurar una línea propia administrada mediante una plataforma tecnológica.
“El reto no será únicamente atraer tráfico, sino lograr que la intención de compra se convierta en una transacción efectiva”, afirmó Daniel Garzón, fundador y CEO de Creditop. Según el directivo, los consumidores buscan distribuir el pago sin comprometer inmediatamente todo su flujo de caja.
Creditop asegura que los comercios que utilizan su infraestructura pueden aumentar las ventas hasta 25 % y elevar el valor promedio de las compras cerca de 50 %. Estas cifras corresponden a información reportada por la propia compañía y no a una medición independiente del mercado, por lo que su resultado puede variar según el sector, el perfil del cliente y las condiciones del financiamiento.
El atractivo para el comercio está en reducir el abandono en la etapa de pago, ampliar la base de compradores y aumentar el valor de cada transacción. No obstante, ofrecer crédito también exige revisar la reputación del financiador, el manejo de datos personales, la experiencia de reclamación y la transparencia de las condiciones.
El mayor consumo también eleva los riesgos
La expansión del crédito puede apoyar las ventas y la actividad económica en el corto plazo, pero un endeudamiento excesivo puede debilitar posteriormente el consumo y aumentar la vulnerabilidad de las familias.
El Banco de la República informó que la deuda de los hogares representa 45,4 % de la cartera total de las entidades vigiladas por la Superintendencia Financiera. Además, advirtió que el financiamiento de las familias también está creciendo a través de fintech, cooperativas no financieras, empresas de telecomunicaciones y otros otorgantes no bancarios.
En su Reporte de Estabilidad Financiera del primer semestre de 2026, el Banco señaló que los hogares han seguido aumentando su endeudamiento, especialmente con entidades no vigiladas, y que su carga financiera viene elevándose desde enero de 2025. Aunque el sistema financiero conserva niveles adecuados de solvencia y liquidez, el seguimiento de estas obligaciones es cada vez más importante.
Esto introduce una tensión para el comercio: facilitar financiación puede mejorar la conversión, pero aprobar créditos sin evaluar adecuadamente la capacidad de pago puede traducirse en sobreendeudamiento, inconformidad del consumidor y riesgos reputacionales.
Una temporada para competir también en financiación
La recuperación de las ventas ofrece una base favorable para el cierre de 2026. Sin embargo, la competencia del segundo semestre no se definirá únicamente por descuentos y campañas publicitarias.
Los comercios que integren opciones de crédito podrán llegar a compradores que no disponen de suficiente liquidez o no tienen acceso a tarjetas tradicionales. Pero deberán hacerlo con reglas claras, procesos responsables y una oferta que no convierta una compra puntual en una obligación difícil de pagar.
La financiación está dejando de ser un servicio adicional para convertirse en parte de la estrategia comercial. La prueba será demostrar que puede impulsar las ventas sin trasladar a los hogares un nivel de deuda que termine debilitando el consumo futuro.
